2014年8月30日（周六）下午第二期健康的邀请创业论坛在伞友咖啡成功举办，本期创业论坛由伞友咖啡创业服务平台和中国并购菁英汇共同主办。 

　　活动上半场，深圳市同创伟业创业投资有限公司投资经理徐强先生从投资人的角度为大家讲述了他的投资思路，分享了他的投资经验。深圳市一康网络科技有限公司创始人殷玉飞先生从创业者的角度分享了他的商业模式和创业心得。下半场，深圳市爱康全家科技有限公司总经理廖志福先生、广东省粤科母基金投资管理有限公司总经理田政武先生与徐强先生、殷玉飞先生一同进行了一场圆桌讨论，和台下来自健康产业的创业者和投资人碰撞思想、分享观点。
 

下文是此次活动的干货分享！     

徐强先生的分享

嘉宾经历：深圳市同创伟业创业投资有限公司投资经理，拥有上海交通大学药学学士学位，香港中文大学MBA，美国杜克大学Fuqua商学院MBA交换。6年医药行业从业经验，先后就职于上海医药集团和西安杨森制药公司，对于药品的招标、流通、销售和市场有实际工作经验，同时有外资银行经历。

深圳市同创伟业创业投资有限公司成立于2000年，目前管理资产规模达80亿人民币，投资企业超过130家，已有24家企业成功上市，聚焦大信息、大健康、大消费、大清洁四大产业。公司2010-2013年连续四年位列清科集团最佳本土创投机构前10名，2013年中国生技健康领域投资机构10强。

一. 同创伟业投资案例分享

同创伟业医疗投资概况：2000年开始医疗领域投资，2004年达安基因上市，成为分子诊断龙头上市企业，总体投资了30个左右医疗方面的企业。已经上市的企业如达安基因，海南双成，海南康芝；近期投资案例包括浙江贝达药业、华大基因等。

1. 浙江贝达：

浙江贝达药业是同创伟业的一个经典投资案例。贝达药业由美国团队回国创业成立，其主要产品是非小细胞肺癌原研靶向抗癌药凯美纳（埃克替尼），国家1.1类新药。

同创伟业投资贝达的逻辑在于：

第一．市场很大，较为成熟。面向非小细胞肺癌市场，是一个被教育成熟的增量市场。从2003年，2004年国外药阿斯利康、罗氏企将小分子替尼类药物带入中国，已把市场教育的很成熟了。第二.团队十年磨一剑，被誉为国家重大创新项目，同时企业管理团队和销售团队都非常优秀，产品的销售策略制定也非常适合国内情况。

2. 华大基因

作为国内基因测序的航母级企业，华大在测序的科研服务和临床服务上都有多年积累，同创伟业看中其龙头地位和未来的潜力，华大有成为一家伟大公司的潜质。

第一.从尽职调查和与内部采访的上看来，华大基因的团队是一个非常有执行力的团队。第二. 在基因诊断上领域10年的科研方面积累，其中有很多knowhow的诀窍需要多年的积累，从而使得华大的团队对国内外测序技术的把控、对市场的把握更加灵敏和到位。第三.无创产检是一个高速发展且市场很大的行业，作为无创产检的龙头企业，华大十分有投资价值。

对于医药的投资，投资人需注意，除了产品要好，渠道的建设，经销商的管理和终端临床医生的把控也必须都要考量。

二. 大健康产业投资思路：

1.    原研药的投资思路：对于投资机构而言，临床之前进入，风险很大，并且，在临床一期和二期阶段，企业的增值实际上是不理想的。投资机构看重的是投资逻辑和退出方式：如果企业走的是境外架构，在纳斯达克上市，就为退出提供了很好的多重选择。首先，纳斯达克对于企业的盈利要求完全没有，只要团队实力足够强，产品能得到华尔街的认同，在纳斯达克就能有一个很好的估值。其次，在纳斯达克上市对于投资机构来讲退出渠道很丰富多样：可以选择在上市以后退出，也可以选择在进入临床阶段退出、比如二期出了临床数据以后任何一个时间点退出。

2.    医疗器械投资思路：技术+渠道。拿三类证最短15个月，最长说不准，但是时间比原研药要短。有了技术后，怎么搭建团队和渠道也非常重要。医疗器械每个细分领域都很专，对应的市场并不是像癌症和心脑血管药物这样的大市场，只有通过行业并购，持续引进技术，并将产品渠道多样化，做出平台式的公司，才能有很好的投资价值。

3.    连锁医疗服务机构投资思路（比如连锁肿瘤医院）：十分看好，从国家政策到民间资金都看中这块的市场，但是一般的医疗连锁是资金驱动的发展方式，好的融资结构和计划是投资机构和创始人都需要考虑的事情。我们更加看好能有强烈需求和粘性的医疗服务市场。

4.    投资于大领域和快车道：比如医药行业心脑血管，糖尿病代谢领域、医疗器械的心内介入还有骨科的耗材（关节、脊柱修复）、基因诊断及一些新技术。因为大领域往往是快车道，老龄化，环境污染及诊断技术的发展均持续带动病人数量的增加。

5.   健康产业的创业公司，除了有技术和产品，渠道的搭建、销售策略的制定、对经销商的激励政策制定也非常重要。

三. 最近在看的细分领域：

1.   原研药：主要是把握现在前沿的研究方向，但是早期阶段对于投资来讲风险很大，需要非常谨慎。Eli Lilly的数据显示进入一期临床后，药物世界研发平均成功率10%，成功率很低，风险很大。原研药的研发投入也巨大，从临床前分子化合物的发现，到三期临床成功，拿到FDA批文，平均总共投入17亿美金。

2.   POCT：比如心梗三项和心衰标志物。

3.   心内介入：心脏瓣膜领域，TAVI方向微创介入心脏瓣膜前景很好；还关注左心耳封堵器

四. 投资机构关注一家企业看中的一些方面

1. 创始人的衡量，创始人要坦诚沟通；

2. 创业人对事业有良好的规划和热情；

3. 初创团队的稳定性很重要，代表创始团队对事业的信心，也能保证公司稳定的运营。

4. 技术壁垒和渠道优势：相辅相成和相互弥补的。

殷玉飞先生的分享

嘉宾经历：深圳市一康网络科技有限公司创始人，西北甘肃人，2001年来到深圳，一直从事体检行业。10多年健康管理领域运营经验，任职深圳慈铭体检营销总监5年曾创造中国体检行业多个记录，至今无人打破。如今的殷康体检，整合了全国范围内各大体检品牌，打造中国的体检电商平台。

殷总首先跟大家分享了他最初作为体检中心业务员时候的一个故事：由于七八年前的时候，国内很少有人自己花钱做体检，只有效益好的单位比如能源、金融、国企、行政单位会花钱给员工做体检。于是，最初寻找客户的方式就是扫楼。05年，殷总有一次到现在科技园的创维大厦，一层楼一层楼提着材料拜访企业客户。前两天都进行的比较顺利，但第三天的时候保安从监控器上看到他，派了两个人高马大的保安赶殷总出去，在殷总拒绝的情况下，两个保安架着将殷总摔到了创维大厦的门口。水泥地面蹭破了殷总的胳膊，资料也撒了一地，在这样的情况下，殷总任然把散落在地上的资料装好，起身继续去旁边的TCL大厦找客户，十分辛苦。

殷总之所以选择创立这样目前的殷康体检平台，其中一个原因也就是希望别让现在的业务员工作的这般辛苦。

平台介绍：殷康体检——专业第三方体检预约平台

1.平台商业模式：

平台拥有一个强大的采购团队，资源丰富，到各地的体检机构采购体检套餐。体检机构的体检产品在平台上线后，客人可以方便的在平台上购买套餐，价格与在各大体检机构官网上购买的价格一致，购买完成后进行预约，各地都能使用。平台配备有一支训练有素的专业客服团队，为客人提供细致周到的咨询服务，例如体检套餐和体检机构的个性化选择，很大程度上降低了体检机构和客人之间的信息部不对称。

平台的线上系统拥有三个端口，1）体检机构端口：用于体检机构上传套餐预约时间及后台管理。2）销售人员端口：用于销售人员向客户推荐体检套餐，客户可以很方便地通过销售人员的手机客户端购买产品，而销售人员在完成销售后，马上账户上就能得到提成。3）客户端：客户用来购买体检套餐和支付。

2. 平台竞争优势：

1）     分销系统创新。业务员可以通过手机端应用随时随地向任何一位客户推荐体检套餐，操作简单，每一个成交订单会根据不同的套餐分级采取不同的提成，后台系统7天自动清算提成，打到业务员绑定的银行卡上。

2）     和保险公司合作，业务员推荐保险的时候可以同时推荐体检套餐。目前，在平台上购买800元以上的体检套餐，送58元的保险，客户获得保险后，针对此次体检，如果检测出了保险公司列举的29种重大疾病，一次性将获得补偿3万块钱。对于保险公司而言，平台每卖一个体检套餐，保险公司就卖出一个保险。对于业务员而言，在推荐保险的时候，推荐体检套餐还能拿到提成，也十分划算。而作为平台的回报，保险公司的的客户在签保单前的体检会在平台上购买。

3）     想象的空间非常大。目前体检行业，一个正常的业务员销售业绩每年最低50万，大部分业务员都是100多万，就打每个保险公司业务员一年仅仅做10万业绩，几千个业务员，可以想象到，空间非常大。

4）     目前的商业模式能降低机构和客户之间的信息不对称，为客户提供个性化服务；而同时，平台的配套服务能减轻体检机构的工作量。作为单个客户去购买体检套餐，体检机构对他（她）的服务很差的，而平台配置的专业客服团队，能帮助客户选择个性化的体检套餐。同时，在客人去体检机构前，平台能帮助体检机构采集客户的体检前医院所需的所有信息，降低体检机构的工作量。

5）     针对企业客户提供招标系统。下一个版本的平台，将推出类似的招标系统，专门针对企业客户，提供购买体检套餐解决方案。

6）    盈利模式：平台通过客户结账周期来盈利。

圆桌讨论环节

活动记录人：伞友咖啡 吴寒

(注：活动总结是根据嘉宾的现场发言和记录人的个人总结汇总而成，疏漏之处和理解偏差之处敬请谅解，仅供学习交流使用)

伞友咖啡创业服务平台简介

伞友咖啡是深圳第一家聚焦生命健康、为初创企业提供天使投资和创业导师服务的创业服务平台（创业咖啡馆）。

伞友咖啡营造了一个类似星巴克那样飘香怡人的咖啡馆环境，通过定期举办“健康的邀请”、”融资午餐会“、”咖啡豆对话“等创业主题特色活动，吸引天使投资人、创业者、律师、会计师及创业服务人员来这里聚集、交流并促成合作，共创未来。

伞友咖啡平台发起并组织创业书友会，倡导“读书、交友、创富、乐活”的价值理念，汇聚伞友智慧，群策群力，推动初创企业做强做大。

中国并购菁英汇简介

中国并购菁英汇是并购行业菁英们的社交组织，主要由并购涉及的项目投资机构（如天使、VC、PE、M&A等股权投资机构），顾问机构（如投行、咨询、律师、财务、公关等机构），项目融资机构（如券商、银行、信托、基金、财富管理等机构）等行业菁英组成。

并购菁英汇的核心宗旨是为并购行业菁英们提供项目对接及社交平台，不断丰富菁英汇平台的圈内资源，促进菁英们事业对接，同时积极丰富菁英们的生活社交活动，促进友谊，携手共同成长。